2 boeren die loven en bieden

Salaris onderhandelingen: plussen en minnen

Boer 1: Duizend!
Boer 2: Vierhonderd!
Boer 1 heeft een koe en Boer 2 zoekt een koe. De heren treffen elkaar op de veemarkt. Er bestaat weliswaar een vaag idee over de objectieve waarde van de koe in kwestie, maar Boer 1 en Boer 2 doen stug als of ze die niet kennen. Boer 1 noemt een prijs die grofweg twee keer zo hoog ligt als de objectieve waarde. Het openingsbod van Boer 2 bedraagt minder dan de helft van die waarde. Middels handjeklap en voor buitenstaanders onverstaanbare kreten komen ze uit op een prijs die de objectieve waarde angstvallig dicht benadert. Boer 2 heeft zijn koe, Boer 1 zijn centen. Ze drinken een glas en gaan blij naar huis.

Is het voorbeeld met de boeren slechts folklore? Niet echt. Hedendaagse salarisbesprekingen verlopen niet veel anders. In de rol van Boer 1 weigeren werkgevers open kaart te spelen over wat ze werkelijk bereid zijn een potentiële nieuwe werknemer te betalen. Dat wordt dan onderbouwd met standaardpraatjes over het beschikbare budget of de heersende norm in de branche. Inmiddels heeft de werkgever in spé (Boer 2) een bedrag genoemd dat ver ligt boven het salaris waar hij bereid is genoegen mee te nemen. De onderhandelingsmarge wordt van beide kanten ingebouwd, er worden strategische en bedrieglijke verdedigingslinies opgeworpen en de werkelijke besprekingen zijn ingebed in een laag van list en tactiek. Er ontstaat een sfeer waarbinnen het funest is om nog de waarheid te spreken.

Geen ideaal begin voor een wederzijds bevredigende arbeidsrelatie, lijkt me, vooral als je bedenkt hoe belangrijk het voor beide partijen is om op een salaris uit te komen dat enigszins de lading van de functie dekt. Een onderbetaalde werknemer immers heeft al na de eerste vrijdagavondborrel met loslippige collega’s door dat hij minder betaald krijgt dan anderen die hetzelfde werk doen, en een werkgever die te veel betaalt heeft te weinig rendement van de overbetaalde en dus relatief onderpresterende nieuwkomer. Het zijn allemaal frustraties die op termijn tot scheve gezichten, ontevredenheid en verslechterende arbeidsrelaties leiden.

Het salaris van de vorige baan van de werknemer als uitgangspunt nemen om tot een salarishoogte te komen is al helemaal raar. Het wordt doorgaans aangevoerd wanneer dat vorige salaris lekker laag ligt, en is tot mijn verbazing ook alom geaccepteerd. Een nieuwe werknemer moet worden betaald naar zijn output in zijn nieuwe baan, en de te dragen verantwoordelijkheden. Het salaris dat ooit door vorige werknemers is bedacht speelt helemaal geen rol. Als het goed is.

Hoe het dan wel moet? Ik pleit voor volledige openheid. Het lijkt me een prima idee als zowel het beschikbare budget als de salariswensen van de toekomstige werkgever al aan het begin van het proces van werving en selectie in alle openheid op tafel worden gelegd. Maak de werknemer mede-ondernemer over zijn eigen salaris, zodat hij ook weet welke rendementen hij moet draaien.
Want alleen dan kunnen de gesprekken gevoerd worden in een sfeer die recht doet aan de behoefte van beide partijen om een arbeidsrelatie op te bouwen waarin vertrouwen de boventoon voert. De balans, daar gaat het om. Niet te onderschatten!